Как выбрать кромочный станок для стекла
Какими же критериями руководствоваться? Куда смотреть?
1. Страна производитель. С каждым годом все меньше Италии все больше Китая. Любой мало-мальски знающий эту тему скажет, что Италия нынче не та. С чем это связано? Общий спад производства в Европе, сильный конкурент из Азии, высокая цена (особенно в свете курса евро). Снижение качества итальянских станков несомненно. Очень часто мы выезжаем на ремонт совсем «свежих» итальянских станков и видим это воочию. Возможно, это связано с тем же Китаем. Запчасти все чаще идут оттуда, а то и целые станки. Что осталось действительно хорошего — это столы, центры. Если говорить о кромочных, сверлильных, мойках и прочих относительно простых станках, здесь совет однозначен — Китай.
2. Фирма производитель. Если мы говорим о Китае, совсем не надо смотреть на название производителя. То есть понятно, что это не должна быть какая-то совсем непонятная экзотика, заказанная на сайте Alibaba. Не на выставке стекла в метаниях между стендами, «где дешевле». Рынок в России уже сложился, новые производители часто не появляются. Поэтому выбирать приходится среди буквально 5-6 производителей. По понятной причине, я не указываю названия других фирм, кроме нашей — PANDA (Панда) или ZXM. Почему нельзя (или почти нельзя) обращать внимание на название фирмы? Потому что неизвестно, как станок попал сюда, кто на каких условиях его заказывал, что при этом думали китайские товарищи. Не претендую на истину, но от фактов не скроешься. Один «агент» просит, как можно качественнее, другой, как можно дешевле, третий вообще не напрягается, а просто тычет в каталог на какую-то модель. Добавим сюда нестабильность качества китайских станков от изделия к изделию (все меньше, но встречается пока). Поэтому однозначно сказать, что эта фирма хорошая, а другая выпускает только низкокачественное оборудование было бы неверным.
3. Эксклюзивный или официальный агент. Совсем нет. Данный пункт никак не влияет на верность выбора. Как производитель выбирал этого агента, кто, что кому обещал. Итальянцы вообще наивные . Я продавал и неплохо, фирму Schiatti. Это было еще в прошлом веке. И не просил никакого эксклюзива. Но пришел молодой и по-хорошему наглый и наобещал продавать в 10 раз больше, но только на условиях эксклюзива. «Продавай» — сказала Schiatti и уже подсчитывала барыши. Но молодой столкнулся с действительностью и продал за 5 лет только 2 станка. Недостаточная реклама, неумение продавать, нежелание показать, экономия, личная неприязнь, да куча причин. И вот эта фирма пришла к другому итальянскому производителю и тоже наобещала «с три короба». «Здорово» — согласились итальянцы, разумеется, попали впросак. Но теперь из уст менеджеров лилась грязь на Schiatti (а как их еще отцепить). Получается, что Schiatti потеряла наш рынок, при том что реальная цифра продаж должна быть не 2 станка, а около 50 за этот период. А Schiatti — одна из самых самых в мире. Кто их знает в России? Единицы. Почему? Агент виноват. Другой пример. Один наш конкурент за год сменил 3 (трех!) поставщиков, и везде он был эксклюзивным. Какой тут сервис, запчасти, обслуживание. Это не плохо — быть официальным представителем, но обращать на это особое внимание не нужно.
4. Цена. Это самый ненадежный, но одновременно, самый простой и привлекательный фактор. Цена складывается из следующих составляющих: заводская стоимость, транспорт, таможня, прибыль российского представителя. Все эти составляющие давно стабилизировались, каких-то серьезных разночтений быть не может. От силы 3-5%. Поэтому, если вы видите цену ниже средней, это даже не повод задуматься, а повод отказаться, как бы не хотелось истратить поменьше. Поменьше получится, но качество будет «поменьше». Вот вам пример. Хороший кромочный станок 9 шпинделей стоит в Китае примерно 8-10 тысяч долларов. А на выставке некоторые фирмы продают такой станок даже за 2.500 долларов. Они стараются, в первый раз на выставке, хочется всех удивить. Проще всего удивить ценой. Но станок-то делается из «лучших отходов», вся комплектация самая дешевая. Как правило, это грязный темный цех, где работают 2-3 человека при свете налобных фонариков. Такие фирмы долго не живут, но это Китай. Помните о простом правиле: за дешево вы купите только плохое, а за дорого есть вероятность купить хорошее. Поэтому ориентируйтесь на среднюю цену.
5. Технические характеристики. Абсолютно несущественный момент, на который не надо обращать никакого внимания. У однотипных станков они не могут быть разными просто по определению. Не может станок для обработки стекла с 4 шпинделями обработать стекло с такой же скоростью, как с 9 шпинделями. И фаски такие же не будут. Но сколько раз я слышал «а вот у них написано, что скорость такая-то». И даже не хочется тратить ваше время.
6. Личный контроль. Вот это самый важный на сегодняшний день фактор. Этот фактор дает стабильный результат, именно в России (в Европе так не принято). Что же включает в себя личный контроль? Сбор информации о станках из всех возможных источников — форумы в Интернете, просмотр станка работе, звонок клиенту, у которого уже стоит такой станок, беседа с представителем Продавца. Понятно, что отдельно взятая статья на форуме не решает проблему. Например, очень часто потенциальные клиенты хотят поговорить с кем-то, кто уже эксплуатирует подобные станки. Это кажется какой-то гарантией качества. Но ведь совершенно очевидно, что вам дадут контакты только того клиента, который скажет «правильно». Если на 10 проданных станков такой 1 или 2? А остальные судятся? Посмотреть кромочный станок для стекла в работе где бы то ни было — у самого Продавца, или у клиента, поговорить с персоналом. Насколько профессионально вам объясняют. Помещение, оснастка, внешний вид рабочих — все имеет значение. Не приходилось ли вам просматривать станки в гараже? Или если его не могут включить? Или показывают станок, забитый в деревянный ящик? Я лично все это видел. Да, это потребует немного времени, возможно, затрат. Но ведь автомобиль вы не будете покупать по фотографии или исходя из технических характеристик. По крайней мере, сядете в него… Станок покупают на основании нескольких фотографий и медоточивых увещеваний менеджера, который часто станок и не видел никогда, но набор штампов отточен и грязь, вылитая на конкурентов правдоподобна.
7. Сервис, ремонт, запчасти, инструмент. Это тоже очень важно. Ведь есть такая закономерность — дружба между Продавцом и Покупателем продолжается до первой проблемы. Если проблема решается, дружба продолжается, вы попали в точку. Но наличие технической поддержки и запчастей на складе, как раз самый неблагодарный и затратный труд и мало кто уделяет этому внимание. Совершенно понятно почему. Запчасти надо привезти и хранить. Их слишком много. У китайцев постоянно меняются модели. Если Продавец годами продвигает одного производителя, ему проще. А если он меняет производителей. Абсолютно нереально закупать запчасти от разных производителей. И вы слышите ответ: «Ждать 2 месяца». Конец дружбе. Голос у менеджера будет сухой и неприятный. Кстати, проблема запчастей особенно остро встает сейчас, в период нестабильной валюты. Там-то ничего не изменилось, а у нас двигатель стал стоить в 2 раза дороже. И опять припомним итальянские станки. Сейчас комплект задних траков на фацетный станок стоит около 1,2 млн.руб.! Недавно я видел глаза солидного бизнесмена, который узнал, сколько надо платить. Там было все, вся жизнь. А что делать? В другом месте не купишь.
ИТАК, РЕЗЮМЕ.
Алгоритм такой. Собираем все возможные предложения, не стараясь, однако, найти в текстах что-то особенное. Обзваниваем все фирмы и беседуем. Просим телефоны клиентов и приехать посмотреть в работе. Обзваниваем кого дали. Совсем маловероятно, что вам дадут подставные телефоны. И вот тут внимательно. Вопросы очень простые — как работает, технические и всякие другие проблемы, контакт с Продавцом. И обязательно посетить Продавца, разговаривать со всеми и очень быстро все станет понятно.
Есть еще один способ, который мне поведали итальянцы, надо посмотреть в архивах, как часто фирма Продавец участвует в выставках. Если регулярно и под одним названием, это большой плюс. Если никогда, значит разговора нет. Если периодически, смотрите сами.
Внимательный читатель заметит, что нет никакой рекламы нашей фирмы. Я ни разу не похвалил нас и не поругал конкретно никого. Получилась максимально объективная статья в надежде помочь начинающим. Да и опытным наверняка лишней не будет.
